IoT Business Model: sfrutta il potenziale degli oggetti connessi
La vendita di oggetti connessi sta crescendo in maniera esponenziale ma in pochi sanno sfruttare il vero vantaggio economico di questi prodotti; il motivo è semplice: manca un IoT Business Model.
Prodotti smart portano a nuovi IoT Business Model
Per vendere un prodotto IoT è necessario pensare ad un nuovo modello di business incentrato sull’IoT. Di cosa si tratta? Questa tipologia di Business Model si compone di due parti:
- la cattura e fornitura di un valore;
- la capacità di sfruttare la caratteristica unica dei prodotti IoT: essere connessi 24/7.
Quindi non basta aggiungere qualche sensore su prodotti non connessi, mostrare i dati ricavati su una dashboard e pensare che tutto questo sia valore; in realtà il valore non è la presenza o meno di sensori.
Analizziamo insieme 7 tipologie di IoT Business Model.
Modello su abbonamento
I prodotti sono connessi 24/7 quindi puoi modificare le modalità di pagamento passando da una tantum a un abbonamento per offrire al cliente un servizio continuo; diventa un modello di business as a service perché ora il tuo prodotto ha sia la parte hardware che quella software.
Con questo modello di business avrai la possibilità di offrire diverse tipologie di abbonamento come:
- Mensile / Annuale
- Pacchetto base con la possibilità di aggiungere funzionalità
- Pacchetto freemium
Inoltre, avrai un altro vantaggio: manterrai una relazione attiva con i tuoi clienti. Questo perché non venderai più solo l’hardware ma grazie al software potrai conoscere le abitudini d’utilizzo del tuo cliente e proporre funzionalità aggiuntive oppure offrire pacchetti personalizzati.
Pay per use
Come già detto in precedenza non basta avere un prodotto con qualche sensore per avere l’IoT, e allora perché non sfruttare questi sensori per offrire un modello pay per use?
Grazie al tuo dispositivo connesso puoi capire quando il prodotto viene effettivamente utilizzato e quando invece resta inattivo in modo da addebitare al cliente solo la quantità di tempo sfruttato.
L’esempio del tempo è solo una delle possibilità del modello pay per use, puoi anche decidere di prendere un altro parametro come base per l’addebito come il numero di pezzi prodotti o la velocità d’azione.
Modello basato sui risultati
In questo caso l’idea del modello è la seguente: il cliente paga il vantaggio / risultato ottenuto grazie al prodotto connesso.
Per fare un esempio, i servizi associati alle stampanti, che effettuano il riordino automatico dell’inchiostro al raggiungimento di un determinato livello; oppure i macchinari industriali connessi che effettuano la chiamata d’assistenza quando rilevano un problema.
Quindi, in questo modello di business puoi optare per l’affitto del tuo prodotto e non per la vendita; questo perché il cliente non è interessato a possedere il prodotto ma semplicemente a beneficiare dei risultati che esso porta; questo può essere un grande vantaggio quando si ha a che fare con macchinari costosi.
Razor Blade
Vendere il tuo prodotto allo stesso valore del costo di produzione o addirittura in perdita. Sembra strano? Nel modello di business Razor Blade il vantaggio risiede nella parte non consumabile del prodotto che ordina in modo automatico i ricambi; per farti l’esempio classico di questo modello pensa ad un rasoio con lamette usa e getta, il manico è la parte non consumabile del tuo prodotto mentre le lamette rappresentano la parte consumabile.
Detto questo, può sembrare una soluzione attuabile solo per i prodotti di consumo, in realtà è una logica applicabile a qualsiasi oggetto o macchinario che ha bisogno di beni consumabili e che sarà in grado di effettuare ordini in maniera autonoma.
Condivisione delle risorse
Sei sicuro che quando il tuo cliente acquista un’attrezzatura costosa poi la sfrutti al massimo delle sue capacità? Può capitare che alcuni clienti non acquistino il tuo macchinario perché non hanno la certezza di sfruttarlo a pieno e ammortizzare i costi sostenuti.
In questo caso ci sono due opzioni possibili: vendere la capacità residua sul mercato oppure proporsi come interlocutore per l’acquisto di risorse in condivisione.
I vantaggi per il produttore del macchinario? Puoi avere un macchinario per più clienti, ognuno ti pagherà solo la “quantità” di bene usato e in questo modo massimizzi l’utilizzo del tuo prodotto.
Vendita di un servizio
Da non confondere con “as a service”, questo modello di business consiste nella vendita di un servizio in relazione ai dati raccolti; quindi, la vendita di un contratto di manutenzione su misura in relazione ai dati raccolti dal monitoraggio dei tuoi macchinari.
In questo caso, si crea una partnership con il fornitore del servizio, in una logica di condivisione delle revenue.
Monetizzazione dei dati raccolti
Con L’IoT è possibile sfruttare lo stesso modello di business che utilizzano Facebook o LinkedIn; queste piattaforme raccolgono un’enorme quantità di dati dagli utenti e il valore reale di questi dati viene fornito agli inserzionisti o altre società terze per promuovere loro prodotti e servizi.
Come è possibile? Il modello si basa sulla vendita dei dati raccolti dai dispositivi venduti, nel caso di dati particolarmente preziosi si può scegliere di abbassare il costo d’acquisto del prodotto per raggiungere una platea di utilizzatori più ampia.
Un esempio può essere rappresentato dai dispositivi di efficienza energetica installati negli edifici, richiesti dai servizi pubblici; lo stesso vale per il monitoraggio delle abitudini alla guida, dati utili per le assicurazioni.
In questo modello di business esiste una criticità: la sicurezza dei dati. È fondamentale infatti la chiarezza con cui spieghi ai tuoi clienti come verranno utilizzati i loro dati e la garanzia di una tutela privacy.
IoT Business Model, il potenziale degli oggetti connessi: considerazioni finali
Questi IoT Business Model sono solo alcuni dei più utilizzati e conosciuti, quindi ricorda: prima di intraprendere il percorso verso l’IoT crea il tuo modello di business, per poter sfruttare al massimo il valore che i dati hanno da offrirti.