Con la Servitizzazione i prodotti diventano servizi
Vendere i prodotti come se fossero servizi! Può sembrare una forzatura ma più si va avanti e più la servitizzazione entrerà a far parte di tutti i modelli di business delle aziende. Se ci pensate, tantissimi prodotti che in passato venivano venduti una tantum ad oggi vengono proposti sul mercato con un servizio correlato che permetta di prolungare il rapporto tra fornitore e cliente.
Tutto questo è possibile grazie alle nuove tecnologie tra cui l’IoT che consente di raccogliere dati preziosi relativi ai prodotti e alle abitudini di utilizzo degli stessi; per questo motivo servitizzazione e Internet of Things rappresentano il binomio perfetto per la nascita di nuovi modelli di business e per accrescere il valore aggiunto della propria offerta.
Cosa si intende per Servitizzazione e Internet of Things?
Prima di analizzare i vantaggi derivanti dalla servitizzazione e dall’Internet of Things, vediamo cosa significa servitizzazione e quali sono i diversi livelli attualmente presenti sul mercato.
Innanzitutto il termine servitizzazione proviene dalla traduzione di Servitization che a sua volta deriva dall’unione di due termini inglesi: service (servizio) e ization (suffisso utilizzato per indicare la sua attuazione); quindi è chiaro come questa parola stia a indicare un cambiamento di concetto dalla vendita di un prodotto alla vendita di un servizio.
Questo fenomeno è diventato di tendenza in questi ultimi anni anche se, già negli anni 70, alcune aziende del settore IT (IBM) e degli elettrodomestici (Candy), cominciarono a proporre questo modello di business attraverso il pay per use o il pay per performance.
All’interno del concetto di servitizzazione, inoltre, possiamo trovare diversi livelli:
- servizi di base; offerti per completare l’offerta del prodotto;
- servizi intermedi; che coprono le attività di controllo e manutenzione;
- servizi avanzati; relativi al valore aggiunto portato dal servizio come la modalità di pagamento pay per use o il controllo da remoto.
Come scritto in precedenza, servitizzazione e Internet of Things creano questo nuovo modello di business che comprende nuove modalità di pagamento tra cui il famoso pay per use, sempre più utilizzato quando si parla di servizi e, grazie al monitoraggio dei dispositivi in tempo reale, anche per i prodotti. Questo perché come dice la definizione di pay per use: “Pagamento al fornitore di un prodotto o un servizio in base al suo effettivo utilizzo” il pagamento avviene in funzione dell’utilizzo del bene, pratica attuabile solo grazie al monitoraggio 24/7 reso possibile dall’IoT.
Quali sono i 2 principali benefici di Servitizzazione e Internet of Things?
Prima di elencare tutti i vantaggi derivanti dal modello di business servitizzazione vediamo i 2 benefici principali rispettivamente 1 per i clienti e 1 per le aziende.
Il primo è indiscutibilmente la creazione di rapporti stabili e duraturi con i clienti e la loro conseguente fidelizzazione, questo perché il prodotto non viene più venduto una tantum interrompendo il rapporto con il cliente ma viene integrato con servizi a corredo e, quando possibile, venduto in modalità pay per use per mantenere vivo il contatto con il cliente.
Lato aziende, invece, il principale beneficio riguarda la raccolta dei dati relativi al funzionamento e all’utilizzo dei propri prodotti al fine di migliorarli e offrire ai propri clienti un prodotto perfettamente in linea con le loro esigenze.
Tutti i vantaggi e le tecnologie abilitanti della Servitizzazione
Approfondiamo il tema vantaggi accennato nel paragrafo precedente mantenendo la distinzione tra vantaggi per i clienti e vantaggi per le aziende:
Clienti:
- riduzione dei costi grazie alla modalità pay per use e simili;
- assistenza post vendita più efficiente sulla base dei dati raccolti;
- costi fissi chiari, soprattutto per beni durevoli;
- monitoraggio 24/7 dei propri prodotti per conoscerne i consumi e migliorare le modalità di utilizzo.
Aziende:
- miglioramento costante e conseguente allungamento della vita dei prodotti;
- servizio di assistenza più efficiente e mirato sui problemi reali dei clienti;
- aumento del valore aggiunto del prodotto grazie ai servizi aggiunti;
- sviluppo di relazioni durature con i clienti e conseguente fidelizzazione.
Tutto questo grazie all’IoT? Sì, ma non solo. L’Internet of Things è una delle tecnologie abilitanti della servitizzazione insieme ai Big Data e all’Intelligenza Artificiale. L’utilizzo delle nuove tecnologie consente di monitorare i dati e ottimizzare la gestione dei macchinari e dei prodotti; inoltre, l’analisi approfondita dei dati raccolti consente di effettuare interventi di manutenzione preventiva e predittiva più efficaci, talvolta anche da remoto.
Alcuni esempi di Servitizzazione
Concludiamo questo articolo con alcuni esempi pratici di prodotti venduti come servizi. Come scritto in precedenza i primi grandi marchi a proporre questo modello di business furono IBM e Candy, ma come? La prima passando dalla vendita di hardware alla fornitura di servizi IT, la seconda introducendo il concetto di WashPass, un servizio di lavaggio a canone mensile in funzione delle ore di funzionamento e del detersivo utilizzato.
Cambiando completamente settore, c’è un’altra azienda considerata tra le pioniere della servitizzazione: Rolls Royce. L’azienda fu la prima a introdurre il concetto di “Power-by-the-hour”, un modello pay per use che prevedeva il noleggio e l’uso dei propulsori Rolls Royce a fronte di servizi come l’installazione, la manutenzione e il monitoraggio.
Altro esempio classico, quando si parla di servitizzazione e modello di business pay per use, sono le fotocopiatrici; in questo caso fu Xerox la prima a spostare l’attenzione sul valore aggiunto dei propri prodotti più che sulla fotocopiatrice stessa. Così facendo introdusse una sorta di pay-per-Copy che prevedeva un costo variabile in funzione delle fotocopie realizzate e dei consumabili (inchiostro) utilizzati.
Passando a esempi più recenti, il più classico è il noleggio della macchinetta del caffè con l’acquisto delle cialde e di una serie di servizi a corredo come la manutenzione periodica. Oppure il collare per cani che monitora la salute dell’animale e mostra in modo semplice e chiaro i suoi parametri al padrone e al veterinario, un chiaro esempio di medicina preventiva utilizzata anche per gli umani.
IoTReady e il processo di Servitizzazione
In IoTReady seguiamo ogni fase del processo di IOTTIZZAZIONE di un prodotto e tra queste c’è sicuramente la valutazione dei nuovi modelli di business che possono nascere con l’implementazione dell’IoT nel business dei nostri clienti. Non ci limitiamo a connettere i dispositivi, mettiamo a disposizione le nostre conoscenze e la nostra esperienza pluriennale per sfruttare al massimo tutti i benefici portati dall’IoT.
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